Miễn phí hay Trả phí: khi nào đúng thời điểm?

Framework: Trust → Action → Transformation

Tháng 2 năm 2024, Dung bắt đầu hành trình solopreneur toàn thời gian với 0 kênh chia sẻ chuyên môn, 0 fan, 0 email list. Facebook cá nhân thì chỉ toàn chuyện gia đình, hoàn toàn không phải nơi để xây dựng uy tín chuyên môn. Mình có kinh nghiệm thật. Nhưng chưa ai biết điều đó.

Và mình cũng biết, mình chỉ có một con đường để hiện diện trên thị trường và có được khách hàng đầu tiên: Cho đi miễn phí.

Trong suốt 2024, mình phát hành khoảng 8 thử thách miễn phí, 4 ebook miễn phí, vô số template miễn phí, và hơn 50 cuộc trò chuyện tư vấn 1-1 miễn phí. Nghe thì có vẻ… tặng hết công sức. Nhưng thực ra, đó là giai đoạn đào để phát hiện ra “mỏ vàng”.

• Nỗi đau nào là hiển hiện, khiến nhiều người phải dừng lại và lắng nghe?

• Nỗi đau nào là ẩn sâu, chỉ ngồi cùng, lắng nghe thật kỹ, đọc kỹ mới nhìn ra?

• Cái gì mình nghĩ là hay, là đúng, nhưng lại không giúp gì được cho ai?

• Và điều gì mình nói ra, thì 10 người có đến 9 người gật đầu ngay?

Miễn phí, lúc ấy, không phải là khuyến mại tri thức.Nó là hành trình thăm dò nhu cầu, thử nghiệm giải pháp thật, và tích luỹ niềm tin sống.

Chính những gì mình học được từ các sản phẩm miễn phí đó, mới là nền móng cho các sản phẩm có phí về sau.

1. Vì sao miễn phí được yêu thích, nhưng cũng dễ bị nghi ngờ?

Năm 2007, một nghiên cứu nổi tiếng của Kristina Shampanier, Nina Mazar và Dan Ariely (Zero as a Special Price) đã cho thấy một điều thú vị: Khi giá của một sản phẩm giảm từ 1 cent xuống 0, người dùng sẽ thay đổi cảm xúc lập tức và chọn sản phẩm miễn phí, ngay cả khi nó có giá trị thấp hơn món trả tiền. Con người phản ứng tích cực phi lý trí với số 0 - ta chọn món miễn phí không vì nó tốt, mà chỉ vì… nó miễn phí.

Hiệu ứng này đã được chứng minh lặp đi lặp lại trong hành vi tiêu dùng, giáo dục, và cả trong các sản phẩm tri thức.

Tuy nhiên, hẳn bạn cũng đang nghĩ như mình bởi chúng ta gặp nhiều nghịch lý thực tế, miễn phí cũng không hot đến thế, thậm chí có câu nói “của rẻ là của ôi” huống chi là miễn phí?

Không thiếu các khóa học miễn phí… không ai đăng ký.

Không thiếu những người tổ chức workshop free… mà vẫn “ế chỏng chơ”.

Không thiếu những người dùng quà free làm nam châm thu hút khách hàng tiềm năng… mà chẳng có ai chuyển đổi.

Bởi vì sao? Vì miễn phí khiến người ta dễ vào nhưng cũng dễ bỏ.Miễn phí không đi kèm với một cái “giá” phải trả nên cam kết gần như bằng 0.

Và đó là lý do bạn cần một chiến lược rõ ràng: Miễn phí để làm gì? Và khi nào thì ngừng miễn phí?

2. Framework 3 tầng để thiết kế chiến lược miễn phí - trả phí hiệu quả

[1] TRUST: Giai đoạn xuất hiện & tích luỹ niềm tin

Lúc bạn mới xuất hiện, không ai tin bạn. Không phải vì bạn kém, mà vì họ chưa thấy bạn hiện diện nhất quán với chuyên môn. Giai đoạn này, bạn cần dùng miễn phí như một kênh xây dựng niềm tin:

• Viết bài chuyên môn

• Phát hành bản tin

• Làm lead magnet

• Làm podcast

• Làm video series

• Tư vấn miễn phí

• Chia sẻ case study thật

Bạn đang xuất hiện với tư cách người hiểu vấn đề, có thể giúp người khác. Không có giai đoạn này, không ai sẵn sàng hành động với bạn.

[2] ACTION: Giai đoạn khách hàng bắt đầu thử hành động

Sau khi có niềm tin, khách hàng sẽ muốn… làm thử. Bạn có thể tổ chức:

• Thử thách 5 ngày

• Workshop miễn phí

• Mini-course

• Email course

Tất nhiên, bạn hoàn toàn có thể thu phí nhỏ như một mini product/ tiny product ở giai đoạn action này. Miễn phí hoặc phí rất thấp tạo trải nghiệm thành công nhỏ → giúp khách hàng tin rằng: “Mình làm được.” “Người này dẫn mình đi đúng hướng.”

[3] TRANSFORMATION: Khi khách hàng cam kết để chuyển hoá

Sau khi khách hàng đã tin và làm thử, nếu bạn có một giải pháp rõ ràng, có hệ thống, có cấu trúc: đây là lúc thu phí. Lý do không chỉ nằm ở nội dung, mà ở:

• Sự đồng hành có chủ đích

• Cam kết từ người học

• Trải nghiệm có dẫn dắt để ra kết quả cụ thể

• Khả năng cá nhân hoá & phản hồi

Ở đây, sản phẩm có phí phát huy tối đa giá trị - vì khách hàng đã sẵn sàng để chuyển hoá.

Đây là câu chuyện chia sẻ trải nghiệm của mình với 3 tầng: Trust - Action - Transformation:

✅ Ví dụ 1: Từ thử thách miễn phí đầu tiên đến 30 triệu đầu tiên

Tháng 3/2024, mình bắt đầu đều đặn viết bài chuyên môn trên Facebook và mở bản tin The Product of You - nơi bạn đang đọc bài viết này. Cùng lúc đó, mình tham gia hai buổi webinar với vai trò khách mời, chia sẻ về cách sáng tạo và kiểm chứng ý tưởng kinh doanh từ chuyên môn.

Tất cả những gì mình làm khi ấy đều miễn phí. Nhưng đó không phải là kiểu miễn phí rải rác, mà là để thiết lập lòng tin chuyên môn trong một ngách rõ ràng.

Khi mình phát hành sản phẩm miễn phí đầu tiên - thử thách “Phá vỡ sự trì hoãn và có khách hàng mục tiêu trong 5 ngày”, đã có 300 người đăng ký, 80 người thực sự tham gia, 30 người làm bài tập. Trong suốt 5 ngày thử thách đó, ngày nào mình cũng gửi email gồm bài viết & video hướng dẫn vào 7h sáng, livestream hỏi đáp vào 12 trưa. Kết quả là:

• 100% người tham gia ghi nhận phá được vòng luẩn quẩn loay hoay với ý tưởng

• Có 5 người thực sự kiếm được khách hàng đầu tiên với đơn hàng trả phí

• Mình hiểu rõ hơn điều gì khiến họ hành động và điều gì cản trở.

Thử thách kết thúc bằng một buổi workshop tổng kết. Trong buổi đó, mình công bố một sản phẩm trả phí và tạo ra 30 triệu đầu tiên.

Nếu chỉ nhìn vào kết quả đó, bạn có thể nghĩ là nhờ nội dung của thử thách. Nhưng thực ra, kết quả ấy chỉ đến sau khi mình đã thiết lập đủ “Trust”, trao cơ hội “Action” thật sự, rồi mới mời khách hàng bước tiếp vào hành trình “Transformation”.

✅ Ví dụ 2: Từ Eat that Frog đến bundle Solo Kickstart

Từ tháng 5/2024 trở đi, mình vẫn liên tục viết bài chuyên môn trên Facebook và phát hành sản phẩm miễn phí: Ebook “Hành trình kiếm 1.000$ đầu tiên”, Template câu hỏi phỏng vấn khách hàng, Bản tin The Product of You, rồi cả podcast Lật Ngược. Tất cả đều miễn phí và mình vẫn duy trì đều đặn đến tận bây giờ.

Đến tháng 8/2024, mình ra mắt thử thách tiếp theo: Eat that Frog, tập trung vào việc giúp học viên xác định một ý tưởng sản phẩm siêu nhỏ, rồi bắt tay tìm khách hàng thật để bán.

Thử thách này tích hợp framework DOSE (Demo – Offer – Sell – Execute), nhưng chỉ dạy ba chữ đầu. Học viên thực hành từng bước và một số người có kết quả ấn tượng. Nhân đà đó, mình tổ chức một webinar phân tích các case study tiêu biểu, đồng thời công bố sản phẩm trả phí Solo Kickstart - nơi dạy toàn bộ framework DOSE, bao gồm chữ “E - Execute”.

Webinar có tỷ lệ chuyển đổi 18% - một con số rất đáng kể. Nhưng lý do không nằm ở webinar. Mà nằm ở chuỗi kết nối trước đó: mình đã đủ “Trust” (thông qua sản phẩm miễn phí), đủ “Action” (thông qua thử thách), và giờ là lúc mời khách hàng chuyển hoá sâu hơn.

Miễn phí không phải là giai đoạn “cho đi rồi chờ khách quay lại mua”.

Miễn phí là nơi bạn:

• xây dựng niềm tin và uy tín,

• thiết kế hành động có kết quả nhỏ,

• rồi từ đó dẫn lối cho hành trình chuyển hoá thực sự.

Đó cũng là lý do vì sao một sản phẩm miễn phí tốt phải được thiết kế như một bản mẫu thu nhỏ của trải nghiệm chuyển hoá chứ không phải là bản “giới thiệu sơ sơ cho biết.”

3. Miễn phí là “Biết và hiểu”, Trả phí là “Làm được, làm xong và thấy tốt lên”

Nếu nhìn lại hành trình người học - người mua - người hành động, bạn sẽ thấy có ba nấc thang:

1. Trust - tin bạn, tin chính mình, và tin vấn đề đáng giải quyết

2. Action - đủ hiểu để bắt đầu làm

3. Transformation - đủ dẫn dắt để thay đổi được kết quả

Các nội dung miễn phí nên tập trung vào tầng Trust, có thể chạm đến Action (micro action, small win)

Còn các sản phẩm trả phí cần được thiết kế để đưa người học Actions (một chuỗi action, tạo một chuỗi small wins) để đi đến Transformation.

Dưới đây là một số kiểu nội dung thường phát huy hiệu quả rất tốt ở dạng miễn phí, đặc biệt nếu bạn đang ở giai đoạn xây dựng niềm tin và kết nối đúng khách hàng mục tiêu:

• Những hiểu lầm phổ biến khiến người ta hành động sai hoặc không hành động gì cả.

• Các dạng Checklist / Audit để người học tự soi mình, thấy rõ “mình đang ở đâu trên bản đồ”.

• Các mô hình tư duy, mini framework – không dạy chi tiết cách làm, nhưng gợi mở được hướng đi.

• Các Case Study truyền cảm hứng, nhấn mạnh “tại sao cách này hiệu quả” hơn là “làm thế nào”.

• Các Quiz phân loại hành vi, trạng thái - giúp khách hàng thấy rõ mình đang thiếu gì.

• Các bản tin đều đặn (như The Product of You) - dùng để nuôi dưỡng niềm tin và mindset đúng đắn.

Bạn sẽ thấy: những gì miễn phí thường chạm đến nhận thức, khơi gợi câu hỏi, mở ra nhu cầu. Chứ không nhất thiết phải giải quyết xong nhu cầu.

Những dạng nội dung nên đưa vào sản phẩm trả phí thường là:

• Hướng dẫn chi tiết từng bước, cụ thể, có ví dụ (step-by-step plan)

• Các mẫu áp dụng ngay (template, hệ thống tự điền, bảng tính…)

• Phản hồi cá nhân, hỗ trợ 1-1 hoặc theo nhóm (mentoring, coaching, Q&A…)

• Tình huống thực hành, tài liệu hướng dẫn xử lý vấn đề cụ thể

• Hệ thống kiến thức có cấu trúc, có logic từ A đến Z để giúp người học đi hết một hành trình

Đây là những phần khiến người học thay đổi được kết quả, không chỉ mở mang kiến thức.

Nếu vẫn lăn tăng, mình gợi ý cho bạn 4 câu tự hỏi giúp bạn quyết định: “Phần này để free hay paid?”:

1. Người ta có thể tự làm được chỉ sau khi đọc/xem phần này không?

   Nếu có → miễn phí.

2. Nội dung này giúp khách hiểu rõ vấn đề, hay giải quyết vấn đề?

   Nếu là hiểu rõ → miễn phí.

3. Đây có phải phần giúp mình được nhận diện là chuyên gia?

   Nếu có → miễn phí (nhưng làm thật tốt).

4. Nếu khách biết điều này trước, họ sẽ muốn mua thứ sâu hơn từ mình không?

   Nếu có → miễn phí.

Ngược lại, nếu bạn thấy nội dung đó cần nhiều hướng dẫn, có độ tùy biến cao, đòi hỏi hành động, cần phản hồi, hoặc kết quả phụ thuộc vào cách áp dụng - thì đó nên là sản phẩm trả phí.

Không phải thứ gì giá trị cũng phải giữ lại để bán.

Nhưng cũng không phải thứ gì hay ho cũng nên cho không mãi mãi.

Hãy dùng sự thấu hiểu khách hàng và sự tôn trọng chính mình để chọn đúng nơi đặt nội dung.

🧠 Nhưng đừng quên bối cảnh của chính bạn

Mọi nguyên tắc chỉ thực sự có giá trị khi được đặt vào đúng hoàn cảnh.

Mình chia sẻ framework Trust - Action - Transformation và nguyên tắc “Free là để hiểu, Paid là để làm được, làm xong, thấy tốt lên” không phải để bạn ép mình phải có sản phẩm trả phí ngay lập tức.

Vì nếu bạn chưa có khách hàng nào, chưa được ai biết đến, chưa có bằng chứng nào cho chuyên môn của mình, thì… hãy bắt đầu bằng miễn phí thật tốt.

Thời điểm tháng 3–4/2024, khi bắt đầu lại từ con số 0, mình không có fanpage, không có danh sách email, không có cộng đồng, không có người theo dõi. Thứ duy nhất mình có là chuyên môn, kinh nghiệm thực chiến, và sự cam kết chia sẻ đều đặn.

Và vì vậy, mình chọn chiến lược xuất hiện miễn phí thật nhiều, giúp thật cụ thể, và kết nối với người thật thông qua webinar, bản tin, bài viết, thử thách hành động…Chính các hoạt động đó đã tạo nên nền móng để sau này, những sản phẩm trả phí được đón nhận. Nếu bạn đang ở giai đoạn đầu hành trình, đừng lo việc mình cho đi quá nhiều miễn phí, miễn là:

• Bạn biết rõ điều đó đang giúp bạn gây dựng lòng tin và nhận diện đúng khách hàng

• Bạn vẫn có chiến lược để dẫn dắt họ tiến dần đến hành động và chuyển hoá

• Và bạn không đánh mất ranh giới của chính mình khi chia sẻ

Như vậy, miễn phí vẫn là khoản đầu tư hiệu quả – không chỉ cho khách hàng, mà cho chính hành trình của bạn.

Còn khi bạn nhận được những tín hiệu này trong 6 gợi ý dưới đây,

1. Tỷ lệ người nhận bắt đầu có kết quả thực tế nhờ nội dung miễn phí gia tăng

2. Chính bạn thấy mệt mỏi khi liên tục phải làm miễn phí để truyền cảm hứng mà chính mình hết hứng

3. Khi bạn có thể cam kết một kết quả rõ ràng ở sản phẩm có phí

4. Khi khách hàng hỏi bạn có gì để bán không, có gì nâng cao không?

5. Bạn muốn mô hình bền vững chứ không chỉ làm cho vui hay xây thương hiệu

6. Bạn thấy những người khác đang bán thứ kém hơn mà vẫn có khách

   Và đương nhiên, bạn thấy mình đã sẵn sàng đi có Trust để đi tới Action hơn nữa và Transformation → đừng ngại ngần bật chế độ trả phí 😎

---

🎯 Nếu bạn đã sẵn sàng bước sang tầng Transformation…

Nếu bạn đã từng thử nghiệm, đã giúp người khác phần nào và giờ muốn tạo ra một sản phẩm có hệ thống, rõ ràng, giúp khách hàng thực sự chuyển hoá thông qua chuyên môn của bạn...

Thì mình đã tạo ra chương trình Transformation Product Creation - 6 tuần đóng gói chuyên môn thành sản phẩm tri thức số sẵn sàng bán và tạo chuyển hoá cho khách hàng. Trong 6 tuần mình sẽ hướng dẫn bạn:

• Chọn đúng khách hàng tiềm năng cho đúng ý tưởng sinh lời

• Biến ý tưởng thành lời đề nghị hấp dẫn, có thể mở bán mà không cần đợi xây xong

• Cấu trúc chuyên môn để đóng gói sản phẩm tạo giá trị, quick wins và kết quả rõ ràng

• Kiểm chứng và cải tiến với phản hồi thực tế

• Thiết kế sản phẩm MVP tinh gọn nhưng có tác động

• Thiết kế sản phẩm gắn kết và dễ triển khai với 10 yếu tố chuyển hoá

Chỉ cần bạn chấp nhận để chào đón những thành quả trên đến với mình, xoá tan đi sự quay cuồng trong lộn xộn, trì hoãn và những nỗi sợ.