Mô hình bán ý tưởng mà không khoá học MBA nào tiết lộ cho bạn!

Chiến lược ngược dòng kiểm chứng ý tưởng & mở bán trước khi thực thi xây dựng

Demo - Sell - Build là một chiến lược ngược dòng mà ở đó bạn sẽ bán ý tưởng để kiểm chứng trước khi thực sự xây dựng sản phẩm.

Demo là cách viết tắt của từ Demonstrate - một động từ có nghĩa là "trình bày" hoặc "chứng minh" cách sử dụng, nội dung hoặc tính năng của sản phẩm của sản phẩm.

Bạn có thể đọc về chiến lược Demo - Sell - Build mà Dung từng phân tích ở bài viết này.

Bí quyết xây dựng sản phẩm dựa trên nhu cầu thị trường

“Mình có thể demo ý tưởng bằng cách nào?”

“Mình bán ý tưởng bằng cách nào khi nó mới chỉ là ý tưởng?”

“Bán demo có phải là lừa khách hàng không?”

Bạn có bao giờ lăn tăn với những câu hỏi này khi thực hiện chiến lược mở bán trước khi xây? Bạn đã sẵn sàng đến mức nào cho chiến lược này?

Bài viết này sẽ chỉ rõ để gỡ bỏ giúp bạn những nỗi lo đấy và thực sự xây sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng cùng Checklist đo sự sẵn sàng của bạn!

Nhưng trước đó, mình muốn giới thiệu cho bạn mô hình mới mà mình phát triển dựa trên Demo - Sell - Build, phù hợp hơn cho solopreneur, coach và những nhà đào tạo đang phát triển khoá học: mô hình DOSE.

Mô hình DOSE thay thế Demo - Sell - Build

Mình muốn thay thế 3 chữ Demo - Sell - Build bằng mô hình mới mà bản thân Dung làm cũng như hướng dẫn các mentee của mình thực hiện để phù hợp cho solopreneur, coach, nhà đào tạo phát triển khoá học.

Mô hình DOSE được ghép bởi 4 chữ Demonstrate - Offer - Sell - Execute.

• Demonstrate (Chứng minh): Tạo một bản demo về sản phẩm.

• Offer (Định giá và đóng gói giải pháp): Đóng gói ý tưởng thành lời đề nghị hấp dẫn có giá, và thử chào bán quy mô nhỏ.

• Sell (Bán hàng): Mở bán nhiều kênh với nhiều bài viết và hình thức bán hàng, nhận đặt hàng và thanh toán từ khách hàng tiềm năng.

• Execute (Thực thi): Sử dụng thông tin và nguồn lực thu được để phát triển và bàn giao sản phẩm cho khách hàng.

Hãy cùng khám phá kỹ hơn từng giai đoạn của quy trình D.O.S.E. và cách áp dụng chúng vào thực tế nhé!

Bước 1: Demonstrate (Chứng minh)

Mục tiêu của bước này là tạo ra một bản demo để nhanh chóng đánh giá mức độ quan tâm ban đầu với ý tưởng sản phẩm.

Các hành động cần làm:

• Xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu và nắm bắt nhu cầu, mong muốn của họ.

• Mô tả ngắn gọn, rõ ràng về ý tưởng sản phẩm

• Chọn cách giới thiệu nó một cách đơn giản nhất có thể

Tuỳ thuộc vào đặc điểm của ý tưởng, bạn có thể lựa chọn các cách demo khác nhau như sau:

• Với sản phẩm vật lý, hãy tạo một mẫu thử đơn giản hoặc bản vẽ 3D minh hoạ các tính năng chính.

• Đối với ứng dụng di động (app), bạn có thể phác thảo giao diện trên giấy hoặc sử dụng các công cụ thiết kế như Sketch, Figma để tạo wireframe.

• Nếu đó là một khóa học, bạn hãy chia sẻ phần mở đầu, outline bài giảng, video học thử, 1 phần slide.

• Với dịch vụ/coaching, hãy mô tả trải nghiệm khách hàng dưới dạng câu chuyện hoặc mô hình hoá phương pháp/quy trình bạn làm việc với khách hàng (framework).

• Nếu bạn muốn thử triển khai ý tưởng sách, workbook, worksheet, template, hãy thử demo bằng ảnh bìa sách, 3-5 trang đọc thử, outline sách.

• Nếu bạn muốn bán bundle nhiều sản phẩm, bạn nên dựng mockup mô tả những cấu phần bên trong để khách hàng mường tượng những thứ có trong gói sản phẩm bundle của bạn.

• Video mô tả, hướng dẫn hay bài viết cũng là cách để bạn chia sẻ với khách hàng về ý tưởng của mình.

TIPS: Bạn có thể kết hợp vài dạng demo để thu thập nhiều phản hồi từ khách hàng nhất!

Nếu bạn không thể mô tả ý tưởng của mình dưới dạng viết, hình ảnh minh hoạ, sơ đồ hoá, framework hoá nó, rất khó để sang bước thứ 2. Hãy xem lại phương pháp luận mà bạn đang sử dụng để giải quyết vấn đề cho khách hàng, cách bạn đang hình dung, cấu trúc sản phẩm của mình!

Bước 2: Offer (Định giá, đóng gói giải pháp và chào mời nhóm nhỏ)

Sau khi đã có bản demo cơ bản, hãy đóng gói ý tưởng thành một lời đề nghị hấp dẫn. Mục tiêu của bước 2 là cung cấp cho khách hàng những thông tin chính về sản phẩm, từ đó đánh giá mức độ quan tâm và sẵn sàng chi trả của họ.

Các hành động cần làm:

• Làm rõ các nội dung chính trong sản phẩm.

• Xác định các gói giá.

• Xác định định dạng đóng gói sản phẩm.

• Trình bày ý tưởng với bản demo cho nhóm nhỏ khách hàng tiềm năng.

"Tôi bán ý tưởng bằng cách nào khi nó mới chỉ là ý tưởng?"

Điểm mấu chốt ở đây là sự chân thành và minh bạch của bạn trong việc truyền đạt lời đề nghị. Hãy chia sẻ rõ ràng với khách hàng rằng họ đang mua ý tưởng và sẽ nhận được đặc quyền sử dụng sớm nhất với mức giá ưu đãi. Đây là cơ hội để họ trở thành cố vấn trong quá trình phát triển sản phẩm.

Một số cách bán ý tưởng:

• Nhận đăng ký tham gia bản thử nghiệm beta với giá ưu đãi, thậm chí miễn phí. Người mua cần hiểu đây là bản beta đang phát triển và vì thế họ được mua nó với giá thấp hơn nhiều so với thực tế.

• Gửi email quảng bá cho danh sách khách hàng đã thể hiện sự quan tâm tới bạn từ lâu. Họ thường là những người đăng ký kênh bản tin (newsletter), những khách hàng từng mua sản phẩm của bạn, từng nằm trong waiting list, hoặc phản hồi sự quan tâm của họ trong bài viết trên mạng xã hội của bạn.

• Tạo Landing page đơn giản để làm rõ vấn đề sản phẩm giải quyết và lợi ích của khách hàng có thể nhận được. Bạn có thể cân nhắc thu phí hoặc tạo danh sách chờ cho khách hàng quan tâm.

• Trò chuyện trực tiếp 1-1 với mỗi người, giới thiệu demo cho những người thực sự đang đau đầu với vấn đề mà bạn muốn giải quyết.

Nếu số lượng người quan tâm và trả giá quá nhỏ, bạn chưa nên mở rộng quy mô bán hàng. Thay vào đó, hãy trao đổi/email/chat 1-1 với một số người để tìm hiểu lý do vì sao họ mua hoặc không mua, họ đang cân nhắc điều gì, điều gì khiến họ thấy lăn tăn. Nếu cần thiết, bạn có thể điều chỉnh bản demo của mình để hấp dẫn hơn.

Một số điều chỉnh bạn có thể cân nhắc:

• Làm thêm các dạng demo khác.

• Thay đổi cách bạn đang định vị giá trị cho khách hàng. Ví dụ: trong 1 chương trình xây dựng khoá học email Build an Email Course - Inbox to Income, Dung đã đổi UVP từ “Sản phẩm này giúp bạn nhanh chóng đóng gói và ra mắt sản phẩm nhỏ” thành “Sản phẩm này giúp bạn tăng trưởng danh sách email để nuôi dưỡng khách hàng lâu dài”.

• Mở link ngồi 1-1 miễn phí để có cơ hội làm việc riêng với từng khách hàng, đo lường nhu cầu và chào bán thuyết phục 1-1.

Bước 3: Sell (Bán hàng)